상권이 절반이다? 아니요, 9할이 상권입니다.
피트니스 센터 운영에서 '상권이 9할'이라는 말, 뼈아프지만 사실입니다.
3년 동안 1,000곳 이상의 센터 마케팅을 대행하며 제가 마주한 결론도 결국 하나였습니다.
"압도적인 상권을 이기는 마케팅은 정말 드물다."
하지만 이미 오픈한 센터의 위치를 바꿀 수는 없습니다.
그렇다면 상권이 안 좋으니 이대로 앉아서 폐업을 기다려야 할까요?
아닙니다.
오늘 이 글은 불리한 입지 조건이라는 '체급 차이'를 뾰족함으로 극복하고, 내 센터로 찾아오게 하는 진짜 마케팅을 공유합니다.
딱 5분만 투자해 보십시오. 상권을 이기는 마케팅의 정수를 얻어 가실 수 있습니다.
상권은 결국 수요입니다. 또, 시장이기도 하죠. 시장은 같은 문제를 겪는 사람들이 모인 곳을 의미 하는데요.
시장의 크기가 클수록 내가 벌어갈 수 있는 금액도 커지게 됩니다.
오프라인 비즈니스는 필연적으로 이 시장의 크기가 반경 500m ~ 1km로 정해지게 되는데요.
다만 이 시장도 온전히 다 장악하는 경우도 거의 없죠.
그렇기에 우리는 시장을 이기는, 고객이 찾아오는 마케팅이 필요합니다. 바로 그 방법 3가지에 대해서 풀어 보겠습니다.
혹시, 내 센터의 상권 분석을 통해 맞춤으로 마케팅 전략을 받아 보고 싶으신 대표님 계신가요?
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- 상권과 고객을 제대로 알기
- 내 센터의 컨셉 정하기
- 컨셉 입히기
1. 상권과 고객을 '진짜'로 이해하기
상권은 단순히 지도 위의 반경 500m가 아닙니다. 상권은 곧 수요이자, 특정 문제를 겪는 사람들의 집합소입니다.
대부분의 대표님들이 "우리 동네엔 사람이 없어요"라고 합니다.
하지만 정확히는 '내 센터에 올 이유가 있는 사람'을 못 찾으신 경우가 많습니다.
상권을 이기기 위한 첫걸음은 우리 동네 사람들의 라이프스타일을 현미경처럼 들여다보는 것입니다.
- 인구 통계 너머의 심리
- 단순히 '30대 직장인'이 많다는 정보는 아무런 힘이 없습니다.
- Bad: "운동하기 좋은 30대 직장인 모집"
- Good: "매일 8시간 모니터와 씨름하느라 승모근 통증을 달고 사는 IT 개발자"
- 단순히 '30대 직장인'이 많다는 정보는 아무런 힘이 없습니다.
- 이동 경로의 재발견
- 고객이 집에서 센터까지 오는 10분 동안 어떤 가게를 지나치나요?
그들의 동선에서 우리 센터는 어떤 '시각적 자극'을 줄 수 있는지 분석해야 합니다.
- 고객이 집에서 센터까지 오는 10분 동안 어떤 가게를 지나치나요?
- 상권 구성 파악하기
- 구축 아파트 단지인 지, 오피스텔이나 빌라 상권인지 등에 따라 내 컨셉이 달라집니다.
3040 신혼이 많이 사는지, 2030 미혼의 여성들이 아직 독립하지 않은 상권인 지 등.
이 상권에는 누가 사는지 파악할 필요가 있습니다.
- 구축 아파트 단지인 지, 오피스텔이나 빌라 상권인지 등에 따라 내 컨셉이 달라집니다.
2. '우리 센터'만의 대체 불가능한 컨셉 정하기
상권이 안 좋다는 것은 고객이 '귀찮음을 무릅쓰고 더 멀리 걸어올 이유' 가 없다는 뜻입니다.
옆집과 똑같은 '친절한 서비스', '최신식 기구'로는 절대 이 거리를 극복할 수 없습니다.
고객의 머릿속에 [ㅇㅇ할 때는 무조건 이 센터] 라는 공식이 박혀야 합니다.
- 뾰족한 타겟팅
- "모두를 위한 헬스장"은 "누구에게도 매력 없는 헬스장"입니다.
'체형 교정 전문', '바디프로필 단기 속성', '재활 전문' 등 상권 내 결핍된 요소를 찾아 강력한 한 놈만 패는 컨셉이 필요합니다.
- "모두를 위한 헬스장"은 "누구에게도 매력 없는 헬스장"입니다.
- 문제 해결 중심
- 고객은 운동하러 오는 게 아니라, 자신의 결핍을 해결하러 옵니다.
"살 빼 드립니다"가 아니라 "당신의 마지막 다이어트를 여기서 끝내드립니다"와 같은 강력한 가치 제안이 컨셉의 핵심입니다.
- 고객은 운동하러 오는 게 아니라, 자신의 결핍을 해결하러 옵니다.
여기서 핵심은 문제, 결핍을 다룬다는 것 입니다. 고객은 결국 내 문제를 해결하기 위해 돈을 씁니다.
내가 하고 싶은 말이 아닌 고객의 문제가 해결되는 상황에 대해서 말해주세요.
3. 온/오프라인에 컨셉을 '입히기' (Visualizing)
컨셉을 정했다면, 이제 고객이 보는 모든 접점에 이 색깔을 입혀야 합니다.
아무리 좋은 본질도 보여주지 않으면 없는 것과 같습니다.
- 플레이스/SNS의 통일성
- 네이버 플레이스 사진, 블로그 글귀, 인스타그램 피드가 하나의 목소리를 내야 합니다.
재활 전문을 표방한다면 기구 사진보다 '비포 애프터'와 '원장의 전문성'이 담긴 콘텐츠가 도배되어야 하죠.
- 네이버 플레이스 사진, 블로그 글귀, 인스타그램 피드가 하나의 목소리를 내야 합니다.
- 오프라인 경험의 일치
- 온라인 광고를 보고 찾아온 고객이 센터 문을 열었을 때, 광고에서 느꼈던 그 전문성과 분위기를 그대로 느껴야 합니다.
내부 인테리어, 직원의 인사 멘트, 심지어 센터의 향기까지 컨셉에 맞춰 정렬하세요.
- 온라인 광고를 보고 찾아온 고객이 센터 문을 열었을 때, 광고에서 느꼈던 그 전문성과 분위기를 그대로 느껴야 합니다.
- 고객의 문제를 해결할 뾰족함
- 결국 고객은 문제에 반응합니다. 내 허리 디스크가, 오십견이, 통증이 해결 된다면 지갑을 열 준비가 되어 있죠.
그래서 뾰족하게 다가가야 합니다. 재활 / 체형 교정이 아닙니다. 관절염입니다.
여기서 한 발 더 나아가야 합니다. 관절염이 일상에 불편함을 끼치는 순간을 타겟합니다.
이렇게 함으로써 고객은 "여기라면 내 문제가 해결 되겠다" 라는 생각을 가지게 됩니다.
- 결국 고객은 문제에 반응합니다. 내 허리 디스크가, 오십견이, 통증이 해결 된다면 지갑을 열 준비가 되어 있죠.
"우리 센터 상권, 이대로 괜찮을까?" 고민되시나요?
상권이 불리할수록 마케팅은 더 정교하고 날카로워야 합니다.
통증 개선이 아닙니다. 자고 일어났을 때의 개운함을 팔아야 합니다.
재활 / 체형 교정이 아닙니다. 말린 어깨가 펴 졌을 때 어떤 일이 일어나는지를 팔아야 합니다.
내 센터 상권 분석 및 맞춤 마케팅 전략이 궁금하시다면, 바로 무료 컨설팅을 신청하세요.
대표님 센터에 딱 맞는 컨셉을 개발해 드리겠습니다.